Что такое кит в сфере продаж?

В торговой терминологии кит – это именно то, на что он похож – это как минимум в 10 раз превосходит вашу среднюю продажу. При продажах по схеме “от бизнеса к бизнесу” (B2B) кит часто представляет собой компанию, которая намного больше, чем ваша собственная. При продажах от бизнеса к бизнесу (B2C) это может быть проспект, который покупает ваш самый дорогой вариант продукта и делает это регулярно.

Поиск и охота на китов

Киты где-то там, но вам, вероятно, придется пересечь много открытой воды, чтобы добраться к ним. Между тем, по пути вы будете плавать возле множеством жизнеспособных покупателей и клиентов. Не игнорируйте их в пользу крупной рыбы, особенно когда вы только начинаете продажи. Эта маленькая рыба – ваш начальный хлеб и масло, так что бросьте свою удочку и наматывайте их на катушку. Следите за горизонтом, но пользуйтесь преимуществами легкого сбора по пути.

Теперь вы должны привлечь внимание одного из этих китов, и то, как вы это делаете, в какой-то степени зависит от характера вашего бизнеса. Если вы продаете автомобили класса люкс, отправляйтесь в места, которые часто посещают владельцы автомобилей класса люкс, например, в лучшие рестораны в вашем районе.

Завершение продажи

Заключение сделок с китами часто требует гораздо больше времени и усилий, чем обычная продажа, но эти сделки гораздо крупнее – один кит может быть эквивалентен десятку других. Это делает их очень полезными, несмотря на дополнительные трудности, пока вы все еще ищете другую, меньшую по размеру рыбу. Вы даже можете превратить кита в повторного покупателя, чтобы он стал еще более ценным.

Следуйте тому же самому процессу продаж, который вы используете для стандартных целей, но поднимите его на более высокий уровень. Для маленькой рыбы вам достаточно три простых вопроса, но для кита вам нужно придумать 10 индивидуальных вопросов. Предвидьте, что его будет сложнее продать. Не пренебрегайте такими личными аспектами, как благодарственные письма или даже небольшие подарки, которые отражают интересы компании.

После продажи

Если у вас все-таки получится, обратите дополнительное внимание на вашего нового крупного клиента. Часто общайтесь с ним, чтобы быть уверенным в том, что он доволен и, надеюсь, будет продолжать покупать у вас.

Поделиться публикацией:

124